keskiviikko 18. lokakuuta 2017

Hinnat kohdilleen


Mitä museon palveluiden ja tuotteiden pitäisi maksaa? Suomen museoliiton pääsihteeri Kimmo Levä pohdiskelee nyt hinnoittelua.


Hinnoittelun tavoite on yksinkertaisimmillaan saada palvelut ja tuotteet myytyä siten, että tuottaja saa välittömästi tai keskipitkällä aikavälillä rahaa vähintään saman verran kuin palveluiden tai tuotteiden tekeminen vaati. Asiakas arvioi hintaa mm. oman maksukykynsä, mielikuvansa tai kilpailijoiden tarjonnan näkökulmasta. Jos pohdinta tukee ostoa kaikilta osin, tuote on hintansa väärti ja kauppa syntyy.

Palvelun tuottajan osalta hintaan liittyvät näkökulmat ovat moninaisemmat. Hinnoittelua mietitään useimmiten tuotantokustannusten perusteella: tuotteesta pitää saada vähintään muuttuvien ja kiinteiden kulujen verran rahaa (kustannusperusteinen hinnoittelu).

Ongelmia tulee, jos kustannusperuste tuottaa hinnan, joka ei ole linjassa asiakkaan maksukyvyn tai mielikuvan kanssa. Museoissa asiakkaan hintamielikuvaongelmaan törmää etenkin tietopalveluiden kohdalla. Asiakas mieltää museon useimmiten julkiseksi palveluksi ja odottaa palveluilta sen mukaista hintaa. Siis matalaa tai maksutonta. 

Ongelmissa ollaan myös, jos markkinoilla on tarjolla asiakkaalle samoihin tarpeisiin vastaava tai korvaava tuote tai palvelu, joka on huomattavasti halvempi (markkinaperusteinen hinta-arvio), tai hinta on korkeampi kuin mitä asiakas on tottunut aikaisemmin maksamaan (palveluhistoriaperusteinen hinta-arvio).

Hinnoittelun kuningaslaji on arvoperusteinen hinnoittelu: hinta määritellään sen mukaan, mitä hyötyä/arvoa asiakas tuntee palvelusta tai tuotteesta saavansa. Hinta voi olla hyvinkin korkea ja täysin riippumaton tuotantokustannuksista, jos asiakas esimerkiksi arvostaa tuotemielikuvaa (vrt. luksustuotteet) tai saavuttaa ostoksellaan huomattavaa taloudellista hyötyä (vrt. investointihyödykkeet). Tästä hinnoittelunäkökulmasta olen kirjoittanut kesäkuussa 2014 julkaistussa blogipostauksessani Hintansa väärti.

Museoissa eniten käytetty on palveluhistoriaan perustuva hinnoittelu. Näin ainakin pääsylippujen osalta. Hinnan muutoksia arvioidaan ennemmin sen perusteella, mitä hinnat olivat aikaisemmin, kuin analysoimalla tuotantokustannusten tai markkina-aseman muutosta. Aktiivisemmallekin hinnoittelupohdinnalle olisi tilausta. Tähän asiaan kiinnitti koko kulttuurialan osalta huomiota myös Taloustutkimuksen tutkimusjohtaja Pasi Holm tuoreessa Sitran julkaisemassa blogissa.

Hinta voisi joustaa vähintään sesonkien, mutta myös vuorokaudenaikojen mukaan. Perusteltua olisi, että aamu- ja keskipäivällä museoliput olisivat ilta-aikaa edullisempia. Luonnollisesti hinnoittelun pitäisi reagoida myös kysyntään. Jos kysyntä on heikkoa, sitä voisi vauhdittaa hintojen laskulla. Ruuhkatilanteissa kysyntää voisi tasata hintaa nostamalla. Mielenkiintoisia näkymiä avaa myös se, että hinta muuttuisi käytetyn ajan tai palvelutason mukaan. Tämän tyyppinen aktiivinen hinnoittelu tarkoittaisi sitä, että museoiden hallitukset ja lautakunnat luopuisivat hintojen määräämisvallasta. Näin on monessa museossa jo tehty, ja muissakin pitäisi.

Hinnoittelulla voi saada halutessaan myös tehokasta asiakaspalautetta. Kuulin hiljattain, että ohjelmistokehitysyhtiö Vincitin tavoite on 100-prosenttisesti tyytyväiset asiakkaat. Kohti tätä tavoitetta he vauhdittavat itseään lupaamalla palauttaa asiakkaalle rahat, jos 100 %:n tyytyväisyydestä jäädään. Tulokset näkyvät. Vincit on yksi Suomen menestyneimmistä yhtiöistä.

Vuosia sitten luin amerikkalaisesta kivialan yhtiöstä, jonka hinnoittelu perustui siihen, että asiakas sai maksaa sen, mitä yhtiö asiakkaan mielestä ansaitsi. Käytännössä tämä toteutettiin siten, että yhtiön laskussa oli työn normaalihinta, mutta asiakkaalla oli täysi oikeus maksaa mitä halusi. Kuitenkin siten, että jos maksu poikkesi laskussa olevasta summasta, erotuksen syy piti perustella.

Innostuin tästä ajatuksesta etenkin siksi, että tämäkin yhtiö oli menestystarina. Rohkeus ei kuitenkaan riittänyt viedä ajatusta käytäntöön. Päätöksessä painoi kevyt epäluottamus oman palvelun laatuun, mutta myös kevyt epäluottamus asiakkaaseen – ajattelin, että asiakkaat käyttäisivät järjestelmää hyväkseen. Kumpikaan peruste kokeilusta luopumiseen ei ollut kovin asiakaskeskeinen, ja edelleen mieltäni vaivaa eräs kysymys. Onko muuta aidosti oikeaa tapaa saada hinnat kohdilleen?



Kimmo levä
Kirjoittaja on Suomen museoliiton pääsihteeri

keskiviikko 11. lokakuuta 2017

Suomi 100 ja Pakistan 70 - perfect match?

Kimmo Levä piti esitemän Museoliiton mahdollisuuksista museoiden toiminnan kehittämisessä Pakistanin kansallismuseossa. Kuulijoina oli Karachin alueen museoiden edustajia.

Suomen museoliiton pääsihteeri Kimmo Levä vieraili viime viikolla Pakistanin Karachissa. Nyt hän kertoo näkemästään ja kokemastaan.



Sain olla mukana Pakistanin suurlähettiläs Rauli Suikkasen delegaatiossa juhlistamassa Suomen 100-vuotista itsenäisyyttä Karachissa 5.–7.10.2017. Tilaisuus oli juhlava, ja sen järjestelyistä vastasi pääosin Suomen Karachissa asuva kunniakonsuli Sadia Khan. Puheiden lisäksi Suomen historia oli esillä Museoliiton ulkoministeriölle tuottamassa näyttelyssä, joka koostui yhdeksästä roll upista ja yhdestä esineestä: äitiyspakkauksesta.

Äitiyspakkaus oli paikalla juhlistamassa Suomen ulkoministeriön Karachissa rahoittamaa ja erittäin onnistunutta hanketta, jossa tuettiin nuorille äideille kohdennetun klinikan kehittämistä. Se oli hyvin valittu esine myös Suomen historian esittelyn näkökulmasta. Paikalla kunniavieraana ollut terveysministeri nosti sen puheessaan esiin todeten, että näinhän valtion pitäisi toivottaa kaikki syntyneet, uudet ihmiset tervetulleiksi maailmaan. Ainakin puhetasolla hän aikoi viedä ideaa eteenpäin Pakistanissa.

Juhlan jälkeisinä päivinä minulla oli tilaisuus pitää esitelmä Karachin alueen museonjohtajille ja kuraattoreille Pakistanin kansallismuseossa aiheesta The role of Museum Associations in development of museums and museology. Pakistanin kansallismuseon lisäksi vierailin Valtion pankin museossa (State Bank Museum of Pakistan), vuonna 1947 itsenäistyneen Pakistanin perustajan Muhammad Ali Jinnahin kotimuseossa, hänen hautapaikallaan sijaitsevassa Quaid-l-Azamin kansallisessa mausoleumissa ja Pakistanin merenkulku- ja laivastomuseossa. Itsenäisen Pakistanin 70-vuotias historia oli huomioitu erikoisnäyttelyllä Valtion pankin museossa.

Olen vieraillut Pakistanissa vuoden 2013 jälkeen kolme kertaa. Karachin museot olivat ehdottomasti korkealaatuisimpia näkemistäni museoista, ja ne olivat monilta osin eurooppalaisella tasolla. Laadukkaita olivat erityisesti Valtion pankin museo ja Merenkulku- ja laivastomuseo. Tämän ovat epäilemättä mahdollistaneet vakaat ja vauraat omistajatahot eli Pakistanin pankki ja Pakistanin merivoimat.

Pakistanin museoliiton pääshteeri Attique Ahmad ja Museoliiton Karachin alueen koordinaattori Z.m. Quadri

Kansallismuseo oli esillepanossaan yllä mainittujen museoiden tason alapuolella. Voisi sanoa, että kansallismuseo näyttäytyi tyypillisenä pakistanilaisena kulttuurihistoriallisena museona, jossa on erittäin arvokas arkeologinen ja uskontoihin liittyvä esineistö, mutta dokumentaatio- ja esittelytiedot puuttuvat käytännössä kokonaan. Myös näyttelytilojen olosuhteet olivat ilmaston kovuuteen nähden erittäin heikot, ja ne selkeästi vaarantavat materiaalien pitkäjänteisen säilymisen.

Pakistanin kansallismuseossa pitämäni luennon aihe oli Pakistanin museoliiton pääsihteeri Attique Ahmadin antama. Esitelmän aikana ja sen jälkeen virinnyt keskustelu osoitti, että aihe oli hyvin valittu. Museoiden toiminnan kehittämiselle Karachissa ja koko Pakistanissa on huomattava tarve. Kehittäminen tarkoittaa sekä laatua että määrää.

Pakistanin museoiden kokonaismäärä ei ole tiedossa, mutta ammatillisten museoiden määrä on alle 100. Käydyn keskustelun osalta museoiden keskeisimmät haasteet ovat



- kehittämishankkeiden jääminen toteutumatta tai jääminen hankkeiksi

- museoalalle koulutetun henkilöstön vähäisyys (erityisesti arkeologit ja tutkijat)
- 
museoiden vakiintumaton rooli yhteiskunnassa

- museoalan yhteisen näkemyksen puute kehittämisen suunnasta.

Muiden kehittyvien maiden tapaan Pakistanilla on huomattavat mahdollisuudet saada kansainvälistä rahoitusta kehittämishankkeilleen. Museoalalle näitä oli myös haettu ja saatu. Ongelmaksi muodostui se, ettei hankerahoja saatu käytettyä museoalan osaajien vähäisyyden vuoksi ja rahoja jouduttiin palauttamaan. Erityisesti puute on arkeologisesta osaamisesta. Tällä hetkellä tilanne on se, että tiedossa olevia arvokkaita löytöjä Harappan valtakunnan alueelta ei kaiveta esiin, koska ammattilaisista on pulaa niin kaivauksilla kuin löydetyn materiaalin dokumentoinnissa (konservoinnissa ja säilyttämisessä).

Kehityshankkeiden jääminen pelkästään hankkeiksi ei ole yksistään pakistanilainen ongelma, mutta museoiden vähäisyys ja museoiden yhteistoiminnan koordinoimattomuus kärjistävät tilannetta. Hanketulokset eivät siirry museoiden arkeen. Tulosten jakaminen museoihin olisi Pakistanin museoliiton tehtävä, mutta liitto on vasta perustamisvaiheessa (perustettu 2014). Museoliiton henkilöstön voimavarat menevät vielä verkoston rakentamiseen ja toiminnan organisoimiseen. Kuvaavaa on, että pääsihteeri Ahmad totesi merkittävänä kehitysaskeleena sen, että liitolle oli viimein saatu avattua oma pankkitili ja että toiminta alkaa muutenkin olla byrokratian osalta kunnossa.

Kouluttamisen ja kehittämishankkeiden koordinoimisen lisäksi Pakistanin museoliitolta odotetaan yhteiskunnallista vaikuttamista museoiden aseman vahvistamiseksi sekä liittovaltion että koko Pakistanin tasolla. Tässä tehtävässä onnistuminen edellyttää, että Museoliittoon liittyy riittävästi museoita. Tällä hetkellä pääsihteeri Ahmadin kertoman mukaan Museoliitolla on memorandum of understanding -tyyppinen sopimus noin 70 museon kanssa. Osuus on jo merkittävä, mutta tilanteeseen, jossa nämä museot esimerkiksi kokoontuvat vuosittaiseen tapaamiseen tai jossa Museoliitolla on jäsenistönsä valitsema hallitus, on vielä matkaa.

Pakistanin ja Suomen museosektorien yhteistyö näyttää perfect matchilta. Alan organisoitumisen ja asiantuntemuksen osalta meillä on sellaista osaamista, jolle Pakistanissa on kasvavaa tilausta. Pakistanin kansallismuseossa pitämäni luennon jälkeen syntyneessä keskustelussa Karachin alueen museonjohtajien viesti oli selkeä: nyt on siirryttävä jo käytännön tekoihin. Viesti oli kohdennettu sekä Pakistanin että Suomen museoliitolle. Vaatimus oli aiheellinen ja perusteltu. Mahdollisuuksia tähän on, sillä keskustelussa esiintyi monesti viimeaikaisessa eurooppalaisessa museokeskustelussa vähän käytetty lause: money is not the problem.

Kimmo Levä
Kirjoittaja on Suomen museoliiton pääsihteeri