 |
| Kuva: Mikko Tapanainen |
Kolmannessa Euro enemmän -hanketta käsittelevässä blogissaan Simigroup Oy:n Mikko Tapanainen käsittelee hankkeen analyysivaiheessa kerättyjä museokauppojen lukuja ja tekee niistä johtopäätöksiä.
Museokauppojen analyysissä mukana olleiden museoiden skaala oli laaja. Kun mietin valmisteltavaa museokauppakonseptia, tunnistin selkeitä museoille yhteisiä kehitysalueita. Analyysissä keräsin myös kauppojen myynti- ja kävijätietoa, jonka avulla voimme arvioida kävijäkohtaisen myynnin kasvun mahdollisuuksia museoissa.
Myyntidataa en saanut kaikista 18:sta museosta, mutta saadun tiedon perusteella tuotemyynti vaihteli välillä 0,22–3,24 € / kävijä. Analysoiduista museokaupoista 56 % ylitti tunnusluvun 1,00 € / kävijä. Myynniltään hyvissä museoissa oli mukana niin suuria kuin pieniäkin museoita.
Merkittävimmät syyt hyvän myynnin taustalla ovat mielestäni seuraavat:
a) Museokauppaan panostetaan, sillä on oma, osaava vetäjä ja kaupan puitteet ovat kunnossa.
b) Museon johto huomioi museokaupan toiminnan kokonaissuunnittelussa.
c) Kaupan tuotevalikoima kattaa eri hintaluokat ja sisältää myös ns. matkamuistotuotteita.
d) Kaupassa on säännöllisesti promootioita ja muita myyntiä edistäviä aktiviteetteja.
Tuoteryhmäkohtaista myyntitietoa sain muutamista museoista. Niiden perusteella myynniltään suurimmat tuoteryhmät ovat julkaisut, matkamuistot ja postikortit. Palvelumyyntiä en käynyt tässä vaiheessa tarkemmin läpi, mutta mielestäni myös siellä on potentiaalia. Palvelumyynnin osalta tarve lienee tuotteistetuille palvelupaketeille ja niiden esille tuomiselle niin museoiden nettisivuilla kuin itse museoissakin.
Tässä vaiheessa ei tehty syvällistä analyysiä museoiden kauppojen kannattavuudesta, mutta keskusteluissa tuli ilmi se, että museokauppojen varaston kierto ei ole kovin hyvä. Se on kaupan kannattavuuden kannalta kuitenkin tärkeä mittari, ja tulemme varmaankin projektin myötä kehittämään työvälineitä niin varaston seurantaan kuin kierron nopeuttamiseen.
Myymälätilojen koko vaihteli noin yhdestä seinällä olevasta kalustemoduulista (= 1 m2) jopa 150 m2:n tiloihin. Suuri koko ei kuitenkaan ole välttämättä ainoa edellytys menestykselle. Pienikin kauppa voi myydä hyvin, jos se on hyvässä paikassa, sen valikoima on oikea, esillepano on hyvin toteutettu ja tuotteisto vaihtuu säännöllisesti.
Hyvin tärkeää myynnin edistämisen näkökulmasta on se, miten henkilökunta viestii myymälästä. Viestinnän ei tarvitse olla päällekäyvää, vaan usein pelkkä informaatio museokaupasta ja sen tarjonnasta voi innostaa kävijät ostoksille. Tämän vuoksi esimerkiksi museoissa työskentelevillä kausioppailla on tärkeä rooli siinä, että asiakkaat saavat tiedon myös museokaupasta. Kyse on oikeastaan myynnin mahdollistamisesta. Tulevissa koulutuksissa muun muassa oppaat voitaisiin huomioida siten, että heillä olisi nykyistä paremmat valmiudet kertoa museokaupan tarjonnasta ja sen ajankohtaisuudesta liittyen esimerkiksi käynnissä oleviin näyttelyihin.
Työ jatkuu loppukesällä ja syksyllä
Analyysin perusteella hahmottelemme painopistealueita museokauppakonseptille. Koska tekemistä on paljon, teemme alueista priorisoidun listan, jonka avulla saamme jämäkän projektisuunnitelman konseptityölle. Tavoitteenahan on se, että konsepti on kuvattu ja sen toteuttamiseen tarvittavat tehtävät on määritelty tämän vuoden loppuun mennessä. Näin meillä on valmius pilotoida valittuja osa-alueita vuoden 2019 huippusesonkina eli huhti–syyskuussa.
Lokakuun 3. päivä 2018 järjestämme ensimmäisen museokauppaseminaarin, jossa käydään läpi konseptia (se on tuolloin vielä luonnosvaiheessa) ja pohditaan yhdessä konseptin pilotoitavia alueita ja museokaupoissa tehtäviä toimenpiteitä. Varsinaiset hankkeen pilottimuseot päätetään kevään analyysikierroksen kohteina olleiden 18:n museon joukosta syksyn 2018 aikana, ja valittujen museoiden kanssa sovitaan käytännön toimista sen jälkeen.
Pilottimuseoita ei voi olla kovin monta, jotta pilotointia voidaan koordinoida ja ohjata tiiviisti. Oman arvioni mukaan pilottimuseoita tarvitaan 3–5 kappaletta. Tarkoitus on valita museoita eri kokoluokista ja eri kategorioista. Käytännön syistä ne valitaan Etelä-Suomesta.
Projektin etenemisestä kerromme vielä tässä blogissa. Tarvitsemme tietenkin myös tarkempaa tietoa varsinkin pilottimuseoista. Niiden osalta palaamme asiaan syksyllä.
Toivottavasti museoiden kävijämäärät jatkavat kasvua ja ylittävät jälleen kaikki odotuksemme. Mitä suurempi kävijämäärä, sitä paremmat mahdollisuudet kasvattaa myös museokauppojen myyntiä.
Mikko Tapanainen, KTM
Kirjoittaja on kaupan ja palveluiden kehittämisen asiantuntija ja työskentelee kaupan kehittäjänä Simigroup Oy:ssä.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti